Нужна ли финансовая модель стартапу на ранней стадии? Да или да?

Эту статью я посвящаю всем романтично настроенным основателям стартапов, которые считают, что на ранней стадии инвесторы не смотрят на цифры, а анализируют только идею, команду и продукт. Но то, как предприниматели подходят к цифрам, очень влияет и на процесс фандрайзинга, и на результат, отраженный в финальном предложении от инвестора.

Начнем с документа, о котором вы точно слышали: питч дек или инвестиционная презентация..

Питч дек

Этот документ можно назвать паспортом вашего стартапа.

Регулярно видя множество разных деков, работая с ними каждый день, можно с уверенностью сказать, что примерно половина плохо проработаны.

Вы можете легко нагуглить много вариантов деков и сделать свой по образу и подобию (вы так и делаете, правда?). Но ваш продукт ведь уникальный? Он может быть похож на что-то, что уже есть на рынке. Но комбинация “Продукт — Команда — Рынок — Условия — Специфика” — всегда разные.

Паспорт вашего стартапа должен отвечать на основные вопросы инвестора. Среди них будет много вопросов про цифры. Про продукт, про команду — безусловно. Но цифры также крайне важны. Они словно лакмусовая бумажка, показывающая ваш подход к бизнесу (и строите ли вы бизнес вообще).

Стартапы на стадии pre-seed могут сейчас возразить “Откуда же я возьму цифры? Я только MVP допиливаю”. В этом то и смысл — ваша задача создать эти цифры. Тут мы переходим к самому интересному.

Финансовая модель

! Создать цифры НЕ РАВНО нарисовать цифры.

Создать цифры означает:

• Провести глубокий анализ конкурентов: как они растут, сколько денег подняли, какой у них прайсинг и т.д.
• Разобраться с рынком, на который вы целитесь (тот самый TAM-SAM-SOM, в этой статье вы сможете узнать больше деталей на эту тему).

Из этих данных вы начинаете строить свой прогноз на пару лет — вашу финансовую модель.

Недавно мы услышали от одного предпринимателя: “вот будет от инвестора интерес — сделаю эту вашу фин. модель”.

Сейчас инвесторы, которые читают эти строки, наверняка громко рассмеялись.

Это не так работает.

Вы проводите большую и серьезную работу: делаете продукт, считаете цифры и готовите пакет документов. А потом врываетесь в большую толпу таких же предпринимателей.

Чтобы осознать масштаб этой толпы, вспомните старые добрые доковидные времена и очереди на паспортный контроль в крупных аэропортах, когда прилетают несколько самолетов одновременно. Представили? А теперь умножьте это количество пассажиров на 100, а иногда даже на 1000.

Если ваша идея очень заинтересовала инвестора, вам могут сказать: “Ребята, это хорошая идея. Идите подготовьтесь и возвращайтесь”. Это положительный сценарий, который скорее всего возможен, если вы знаете инвестора лично. В противном случае прорваться к инвесторам без качественно подготовленного дека — безумно сложно. Ну и если прорветесь, это мало что вам даст, так как VC не может принять решение при отсутствии хоть каких-то понятных данных. Вы бы сами приняли решение и инвестировали бы?

Ваш питч дек не готов, если у вас нет финансовой модели, которая ответит инвестору на вопросы про ваш проект.

Ваши цифры должны быть адекватны и опираться на логику. Даже если ваш проект на ранней стадии, вы должны знать цифры конкурентов, рынок, и строить план на основе допущений. Создайте план, исходя из массива данных, которые вы нашли, анализа рынка, и получив отзывы от активных и потенциальных клиентов.

Отнеситесь как можно серьезнее ко времени инвестора — готовьтесь, собирайте данные в пакет документов. Так вы повысите шансы на то, что вас заметят. Вы сможете получить term sheet (соглашение с инвестором) на более выгодных условиях, что позволит вам расти и поднимать новые раунды.

И не забывайте, что оценка вашего проекта также опирается на финансовую модель.

Да, на очень ранней стадии инвесторы могут вкладывать деньги только в команду и потенциал проекта — но условия при этом могут быть очень жесткими, вплоть до проблем с привлечением новых раундов. Стоит ли игра свеч? Но это уже другая история и тут я бы рекомендовала смотреть в сторону грантов, конкурсов, инкубаторов.

Еще один момент. Если вы пока не планируете привлекать внешние инвестиции, я все равно вам рекомендую проделать работу над финансовым прогнозом, но уже для себя. Таким образом вы проработаете такие важные вопросы как сценарии роста, юнит экономику и маркетинговый план. Пусть они пока будут “методом научного тыка”, но вам нужно с чего-то начинать, отталкиваться от предпосылок и логики.

Это отличное упражнение для любого предпринимателя!