4 смертных греха фаундера стартапа

Предприниматель часто так влюблен в свою идею, так уверен в ее безупречности, что начинает активно грешить. Только при этом, если не остановится, он может замучить свое дитя этой беззаветной любовью.

Гордыня

“У нас нет конкурентов” — эту фразу люди профессионально работающие в венчуре слышат чаще чем может показаться.

Казалось бы, есть Google, Crunchbase, миллион вариантов, чтобы проверить, кто решает похожую проблему и как давно они на рынке. Но “моя деточка самая талантливая” это все еще можно часто услышать от фаундера стартапа на стадии MVP. Вы должны любить свой стартап, вы должны делать все возможное, чтобы он взлетел. Но с широко открытыми глазами. Слепая уверенность в уникальности, бескомпромиссной гениальности вашего проекта приведет вас к провалу.

Успешные стартапы объединяет отсутствие гордыни, желание учиться и корректировать свой путь когда это нужно.

Гнев

“Да как этот инвестор может критиковать мой стартап! Да кто он такой? Пусть катится!”. О да, такое тоже не так уж и редко встречается.

Вы выступили с питчем и вашу идею разбили в пух и прах? Даже с лучшими такое случалось. Критиковали не вас, а вашу идею, но вы так рассержены, словно инвестор отхлестал вас прилюдно по лицу. Вы живой человек и это понятно. Но никогда! Слышите? Никогда не показывайте вашего гнева. Ведь эта критика может спасти ваш проект, если вы сумеете услышать за пеленой гнева, что именно вам говорят. В моем любимом шоу Shark Tank инвестор Кевин О’Лири вообще не сдерживается и может сказать “отведи свою идею за амбар и пристрели ее”.

Ваша задача как предпринимателя: услышать, выдохнуть, поспать ночь и подумать хорошенько.

Причин такой реакции инвестора может быть несколько.

1. Вы не донесли смысл. Поработайте над питчем, над подачей и логикой.
2. Ваша идея странная. То что вашей маме нравится ваш стартап — не показатель. Найдите потенциальных клиентов, расскажите им. Ваша задача четко ответить на вопросы: есть ли вообще эта проблема и готовы ли платить за ее решение.

Если на оба вопроса ответ да — значит все ок, работаем дальше и подтверждаем идею реализацией и продажами.

Когда у вас будут продажи — вас станут принимать всерьез. Все то же шоу Shark Tank регулярно подтверждает это. Странные идеи с подтвержденным трекшеном и продажами получают инвестиции на отличных условиях. За них разве что не дерутся инвесторы.

Уныние

Вы уже полгода поднимаете seed? Вы задолбались? Вы уже больше не можете и перегорели? Частая ситуация. Фандрайзинг это не спринт. Это марафон, а зачастую ультрамарафон по Долине Смерти. Вы уже ползете (или перестали ползти и лежите) в сторону денег. Вы пишете письма в пустоту и пустота смотрит на вас с жалостью.

Возьмите паузу. Переключитесь. Бросьте рейзить и направьте остатки сил на продукт, на проект. Начните продавать. Разберитесь почему у вас не получается. Соберите те ответы, что есть (отказы), и хорошо их проанализируйте, поработайте над ошибками.

Отказывают не просто так: вы стучитесь не к тем инвесторам, ваша стадия слишком ранняя и вам надо найти другие способы финансирования (гранты), вам надо подтвердить жизнеспособность идеи продажами… Не унывайте, а соберите остатки сил в кулак и hustle!

Сребролюбие

“Я оцениваю свой стартап в 5 миллионов долларов. Мы год на рынке, продали на 30 тысяч.” Оценка стартапа это тема вечной борьбы сил Добра и Зла. Кто из них кто — зависит от того, на чьей стороне ты, читатель. Фаундер хочет продать подороже, инвестор купить дешевле. Все как в жизни.

Что же делать? Как быть когда ты идешь на переговоры с инвестором? А все проще, чем может показаться. Смотрите: вы (фаундер) когда готовите свой красивый питч дек, пишите там цифры. Доходы, расходы, плановый кеш флоу и рост в 5Х через 2 года. Так вот вы удивитесь — но все это влияет на вашу оценку.

Именно поэтому при привлечении инвестиций одной из первых у вас попросят финансовую модель. Инвестор ее посмотрит и решит для себя (опираясь на все известные ему факторы: что у вас за команда, какой у вас продукт и многое другое) сколько ваш проект стоит и какую долю он хочет. Остальное уже дело переговоров.

Как же быть вам, как фаундеру? Как подготовиться к переговорам и понимать вилку в рамках которой вы торгуетесь? Вы делаете финансовую модель. Частью ее обязательно должна быть оценка (есть много способов оценить стартап, погуглите). Минимум 2 метода оценки и вы уже видите эту самую “вилку”. Вы с ней не согласны? Подумайте как усилить предложение. Ну и на сколько вы хотите именно этого инвестора? Что он даст кроме денег? Тут нет однозначного ответа, но вы должны понимать эту самую “вилку” и участвовать в переговорах опираясь на факты или логику за прогнозами. Иначе вы просто жадина или не подготовились (не знаю что хуже, если честно).

Ничего нового я вам не рассказала, просто привела факты, о которых нужно помнить, чтобы ваш стартап не пополнил коллекцию тех самых 99,9% погибших. Откройте глаза и уши, говорите с клиентами как можно больше, разберитесь в рынке и внимательно относитесь к фидбекам от инвесторов, ведь они не звери какие-то, они хотят зарабатывать. :)